10 typische Fehler in der Gehaltsverhandlung

Die Gehaltsverhandlung gehört zum Berufsleben so gut wie immer dazu. Und auch wenn den meisten von uns Diskussionen um das eigene Einkommen unbehaglich sind: Wenn du ein deutliches Plus auf deinem Konto sehen möchtest, führt kein Weg an den Gesprächen mit deinen Vorgesetzten vorbei.
Wie du richtig gut vorbereitet in die nächste Gehaltsverhandlung einsteigst, erfährst du hier.
Doch wusstest du auch schon, wie du eine Gehaltsverhandlung richtig crashen kannst?
Wir haben dir die 10 typischsten Fehler in einer Gehaltsverhandlung zusammengestellt – und geben dir natürlich auch alternative Handlungsempfehlungen, wie du die Fallstricke rund ums Thema Gehalt am besten vermeidest.

Was sind die 10 typischen Fehler in einer Gehaltsverhandlung?

  1. Fehler: Eine Gehaltsspanne beim 1. Angebot nennen
  2. Fehler: Mit einem unrealistischen Angebot in die Verhandlung starten
  3. Fehler: Angebot der Gegenseite in den Mund nehmen
  4. Fehler: Zu defensiv und ohne Vorbereitung in die Verhandlung starten
  5. Fehler: Zu ehrlich argumentieren
  6. Fehler: Mit Weichmachern argumentieren
  7. Fehler: Persönliche Interessen zu offensiv in den Vordergrund stellen
  8. Fehler: Auf das Einkommen der Kollegen berufen
  9. Fehler: Mit Totschlagargumenten arbeiten
  10. Fehler: Schlechtes Timing

Fehler 1: Eine Gehaltsspanne beim 1. Angebot nennen

Ein beliebter Verhandlungsfehler ist es, bei der Frage nach dem Wunschgehalt eine Spanne zu setzen. „Ich hätte gerne zwischen 45.000 und 50.000 Euro im Jahr“ – eine typische Aussage, die leider nicht zum Erfolg führt.

Besser: Nenne bereits beim 1. Angebot eine konkrete Zahl, beispielsweise 52.800 Euro.

Fehler 2: Mit einem unrealistischen Angebot in die Verhandlung starten

Klar, eine 20 Stunden Woche bei vollem Gehalt plus ein Dienstwagen mit Tankkarte obendrauf ist ein nachvollziehbarer Wunsch – für dich, aber nicht für deinen Chef. Wenn du mit völlig abwegigen „Mondangeboten“ in deine Gehaltsverhandlung einsteigst, führt dies in den meisten Fällen zum Verhandlungsabbruch.

Besser: Ermittele im Vorfeld bereits eine realistische Summe, die deine Berufserfahrung, die übernommene Verantwortung und den Gewinn für dein Unternehmen widerspiegelt.

Fehler 3: Angebot der Gegenseite in den Mund nehmen

Wenn dein Chef dir eine konkrete Summe anbietet, die dir zu niedrig erscheint, solltest du niemals diese Zahl in deiner Antwort aufgreifen. Bietet dir der Chef 45.000 Euro im Jahr, antworte nicht mit „45.000 Euro ist mir zu wenig“. Denn damit nimmst du das Angebot des anderen an – und der Rest der Gehaltsverhandlung wird sich mehr oder weniger um diese Summe drehen.

Besser: Stelle direkt deine Gegenforderung in den Raum, ohne auf das Angebot des Chefs konkreter einzugehen.

Fehler 4: Zu defensiv und ohne Vorbereitung in die Verhandlung starten

Ein typischer Fehler ist es, viel zu defensiv in eine Gehaltsverhandlung einzusteigen. Mit der Frage an den Chef, was dieser dir bieten kann, bringst du dich umgehend in die Position eines Bittstellers.

Besser: Mach dir deinen Wert genau bewusst – und fordere entsprechend deinen Gegenwert ein. Informiere dich im Vorfeld umfassend über die Einkommenssituation deiner Position – und unterbreite daran angelehnt deinem Chef das erste Angebot.

Fehler 5: Zu ehrlich argumentieren

Klar, Ehrlichkeit zahlt sich aus – allerdings nicht in einer Gehaltsverhandlung. Denn dein Chef ist mit hundertprozentiger Sicherheit im Sinne des Unternehmens unterwegs – und wird dich knallhart runterhandeln, wenn du eine Summe nennst, mit der du zufrieden wärst.

Besser: Überleg dir dein Wunschgehalt und leg auf diese Summe noch einen ordentlichen Schlag drauf. Übertreiben ist hier erlaubt – allerdings im Rahmen!

Fehler 6: Mit Weichmachern argumentieren

Mit der Verwendung von „Weichmachern“, also mit Sätzen wie „Es wäre schon schön, wenn ich etwas mehr Geld bekommen könnte“ oder „Ich würde mich wirklich freuen, wenn Sie mein Gehalt leicht erhöhen würden“ machst du dich vor deinem Chef klein – und zu einem Bittsteller, der um Almosen bettelt.

Besser: Du willst keine Almosen, sondern eine faire Gegenleistung für deine harte Arbeit. Vermeide also alle Formulierungen im Konjunktiv – und trete selbstbewusst und bestimmt auf.

Fehler 7: Persönliche Interessen zu offensiv in den Vordergrund stellen

Du kannst Nachwuchs erwarten, ein Haus kaufen oder ein neues Auto – und hast damit gute Gründe für mehr Geld am Monatsende. Allerdings interessieren deinen Chef deine persönlichen Gründe nur wenig. Mit Mitleid kannst du hier nicht rechnen.

Besser: Fokussiere dich darauf, deinen Wert für das Unternehmen herauszustellen. Denn es geht nicht darum, dass du mehr Geld brauchst – sondern darum, was das Unternehmen von einer Gehaltserhöhung von dir hat. Als Verstärker bietet sich Storytelling allerdings durchaus an! Wenn du es schaffst, deinen Chef auf der persönlichen Ebene zu packen, können deine persönlichen Interessen durchaus zu einem Vorteil für dich werden. Hier gilt: Die Mischung macht’s!

Fehler 8: Auf das Einkommen der Kollegen berufen

Auch wenn dich es richtig ärgert, dass dein Kollege für dich gleiche Arbeit deutlich mehr Geld bekommt: Schluck den Ärger runter und verwende die Ungerechtigkeit nicht als Argument in der Gehaltsverhandlung! Du weißt nicht, was der Hintergrund für die vermeintlich ungerechte Bezahlung ist. Vielleicht hat dein Arbeitskollege mehr Erfahrung – oder einfach nur erfolgreicher verhandelt?

Auch wenn ungleiche Bezahlung deine Motivation in den Keller zieht – in Gehaltsverhandlungen profitierst du nicht davon, wenn du diese Ungerechtigkeit als Argument nutzt. Es geht schließlich um DEINE Arbeitsleistung – und nicht die deiner Kollegen.

Besser: Überlege dir vor der Gehaltsverhandlung einen guten BATNA – und lege dir Argumente zurecht, um den BATNA zu begründen. Berufe dich auf Stellenangebote anderer Unternehmen, die auf genau so jemanden wie dich warten. Und zeige deinem Chef somit die Konsequenzen auf, die eine geplatzte Gehaltsverhandlung mit sich ziehen würde.

Fehler 9: Mit Totschlagargumenten arbeiten

Eines solltest du niemals machen: Deinen Chef in die Ecke drängen und dafür sorgen, dass er sein Gesicht verliert. „Wenn Sie mir nicht mehr zahlen, dann gehe ich eben woanders hin“ ist ein Satz, der im Eifer des Gefechts schnell mal fällt – und ganz schnell auch nach hinten losgehen kann.

Besser: Gute Vorbereitung ist alles. Ermittle im Vorfeld der Gehaltsverhandlung genau, was du in den vergangenen sechs Monaten geleistet hast und schreibe dies auf. Ideal ist es, wenn du dies mit Kennzahlen belegen kannst. Kosteneinsparungen um 20 % oder 50.000 Euro an Kosten gespart, die Neukundengewinnung um 15 % gesteigert oder Prozesse beschleunigt – mit harten Fakten überzeugst du deinen Chef am einfachsten von deinem Wert für das Unternehmen!

Fehler 10: Schlechtes Timing

Nichts ist schlimmer als eine Gehaltsverhandlung zu einem ungünstigen Zeitpunkt. Ist gerade ein Großkunde abgesprungen oder ein Projekt geplatzt, ist es wirklich nicht ratsam, zusätzlich noch deine Gehaltsoptimierung anzusprechen. Auch direkt nach deinem Urlaub solltest du auf Gehaltsverhandlungen verzichten – du warst einfach einige Zeit nicht da und deine Arbeitsleistung ist dem Chef nicht mehr präsent.

Besser: Wähle den Termin für die Gehaltsverhandlung ganz gezielt aus. Der Jahresanfang ist immer eine gute Wahl, genau wie die Woche nach einem erfolgreich abgeschlossenen Projekt.

Fazit: Beherzige diese 10 Tipps und Du erreichst mehr in deiner Gehaltsverhandlung.

  1. Tipp: Nenne eine konkrete Zahl für deine Gehaltsvorstellung!
  2. Tipp: Starte mit einem realistischen Angebot!
  3. Tipp: Unterbreite das erste Gegenangebot, ohne auf das Angebot des Chefs einzugehen!
  4. Tipp: Bereite dich gut auf deine Verhandlung vor!
  5. Tipp: Lege auf die Summe deines Wunschgehalts noch einen Aufschlag oben drauf!
  6. Tipp: Sei konkret und selbstbewusst in deiner Forderung – Lass die Weichmacher weg!
  7. Tipp: Stelle den Nutzen deiner Arbeit für dein Unternehmen in den Vordergrund!
  8. Tipp: Begründe deine Gehaltsforderung mit einen BATNA!
  9. Tipp: Argumentiere mit konkreten Fakten und Kennzahlen!
  10. Tipp: Wähle den Zeitpunkt deiner Gehaltsverhandlung bewusst aus!

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Viel Erfolg!

Ihr Falko Nowak

Autor: Verhandlungsexperte und Ghost Negotiator – Falko Nowak

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