Die besten Überzeugungstechniken für erfolgreiche Verhandlungen!
Die besten Überzeugungs-techniken für erfolgreiche Verhandlungen!
Kennen Sie das? Ein wichtiges Verhandlung steht bevor, in dem Sie über eine Entscheidung oder bevorstehende Änderung verhandeln müssen? Falls Sie jetzt an Psychologie oder gar Überzeugungstechniken denken, sind Sie hier genau richtig.
Verhandlungen können eine komplexe Angelegenheit sein und beinhalten oft das Anwenden von Manipulations- und Überzeugungstechniken, um ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen. Gehen Sie unvorbereitet in dieses Verhandlungsgespräch, hat Ihr Gegenüber die Chance, Sie mit verschiedensten Verhandlungstechniken “über den Tisch zu ziehen”.
In diesem Artikel lernen Sie, welche Überzeugungstechniken es gibt, wie diese aussehen können, wie Sie diesen ausweichen oder diese sogar zu Ihrem Vorteil in Verhandlungen nutzen können.
Verhandlungssituationen in denen Überzeugungstechniken angewandt werden
Beginnen wir mit den Risiken, die eine Verhandlung mit sich bringt und die Sie beachten sollten:
- Finanzielle Risiken: Wenn Sie Verträge oder Geschäfte abschließen, besteht immer die Möglichkeit finanzieller Verluste. Eine vorschnelle Entscheidung oder eine unüberlegte Äußerung kann hier fatal sein.
- Beziehungsrisiken: Verhandlungen können Beziehungen stark beeinflussen, insbesondere wenn sie langfristige Geschäftsbeziehungen eingehen. Eine schlechte Verhandlungsführung kann dazu führen, dass Ihr Geschäftspartner das Vertrauen in Sie verliert oder das Geschäft beendet.
- Reputationsrisiken: Wenn eine Verhandlung schief geht oder wenn Sie als unehrlich oder unprofessionell wahrgenommen werden, kann dies Ihr Ansehen und Ihre Reputation schädigen. Dies kann sich auch auf zukünftige Geschäftsbeziehungen auswirken.
- Vertragsrisiken: Wenn Sie Verträge abschließen, gibt es immer das Risiko, dass Sie nicht in der Lage sind, die Bedingungen zu erfüllen. Vertragsstrafen oder Schadensersatzforderungen können auf Sie zukommen, wenn Sie beispielsweise eine Vereinbarung unterzeichnen, in der eine bestimmte Menge an Waren zu einem bestimmten Zeitpunkt geliefert werden soll, Sie aber dazu mal nicht in der Lage sind.
- Regulatorische Risiken: Wenn Sie mit Unternehmen aus anderen Ländern oder Branchen verhandeln, müssen Sie möglicherweise verschiedene gesetzliche Bestimmungen und Vorschriften berücksichtigen. Wenn Sie diese nicht richtig verstehen und sich deswegen nicht daran halten, werden Sie womöglich strafrechtliche oder finanzielle Konsequenzen tragen müssen.
Nun, da die Worst-Case-Szenarien aufgelistet wurden, geht es darum, diese Risiken zu minimieren. Am Wichtigsten ist es, sich gründlich auf Verhandlungen vorzubereiten und sich umfassend über alle relevanten Faktoren zu informieren. Definieren Sie Ihre Ziele und Grenzen vor Beginn der Verhandlungen klar, um sicherzustellen, dass Sie strukturiert auf Ihr Ziel zusteuern und am Ende eine Win-Win-Situation erzielen, die für alle Beteiligten vorteilhaft ist.
Sie sind also gut vorbereitet in die Verhandlung gestartet, haben versucht, Ihren Plan bestmöglich umzusetzen und hatten die Risiken im Hinterkopf. Trotzdem erreichten Sie nicht das gewünschte Ergebnis!
Woran liegt das, dass Sie in Verhandlungen überzeugt werden?
Ihr Gegenüber ist womöglich eher an seinem Profit und weniger an einer Win-Win-Situation interessiert gewesen. Er machte sich einige Verhandlungstaktiken zu nutze, die Sie zu einer Entscheidung manipulierten, die Sie wahrscheinlich freiwillig so nie getroffen hätten. Um in Zukunft Manipulation und Überzeugungstechniken vorzubeugen, ist es wichtig, die psychologischen Prinzipien zu kennen und zu wissen, wie Sie darauf reagieren sollten.
Psychologische Prinzipien des Überzeugens in deinen Verhandlungen
Im Folgenden werden die drei bekanntesten Überzeugungstechniken dargestellt.
Der Verknappungseffekt
Die Überzeugungstechniken der Knappheit oder auch als „Verknappungseffekt“ bezeichnet, bezieht sich auf die Vorstellung, dass Menschen ein höheres Interesse an Dingen haben, die knapp oder begrenzt sind.
Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung als knapp oder begrenzt dargestellt wird, kann dies bei potenziellen Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit auslösen, das zu einem schnellen Kauf oder einer Handlung führen kann, ohne gründliche Prüfung.
Ein Beispiel für den Einsatz von Knappheit als Überzeugungstechniken wäre eine zeitlich begrenzte Aktion, in der ein Produkt zu einem reduzierten Preis angeboten wird. Sie kennen sicher auf diversen Online-Plattformen die Angabe “nur noch wenige verfügbar”. Unternehmen können manchmal vorgeben, dass ihre Produkte knapp sind, um die Nachfrage zu erhöhen, auch wenn dies nicht unbedingt der Fall ist.
Wie schützen Sie sich am Besten in Verhandlungen vor dem Verkappungseffekt?
Zunächst sind Sie sich nun bewusst, dass Unternehmen und Verkäufer diese Taktik einsetzen. Es ist ratsam, nicht sofort zu handeln, sondern sich Zeit zu nehmen, um das Produkt oder die Dienstleistung gründlich zu prüfen und alternative Angebote zu vergleichen. Wenn ein Angebot zu gut klingt, um wahr zu sein, ist es das oft auch.
Eine gesunde Skepsis und zusätzliche Recherchen, um sicherzustellen, dass es sich um ein legitimes Angebot handelt, sind hier in jedem Fall notwendig.
Was hat Autorität mit Überzeugungs-techniken und Verhandeln zu tun?
Autorität wird gern eingesetzt, um eine Person dazu zu bringen, einer bestimmten Idee oder Handlung zuzustimmen. In der Regel basiert die Autoritätstechnik auf der Überzeugung, dass die Meinung oder Handlung einer Person aufgrund ihrer Position oder ihres Ansehens legitim und wahrheitsgemäß ist. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Autorität als Manipulations- oder Überzeugungstechnik eingesetzt werden kann:
- Experten-Autorität: Ein Experte auf einem bestimmten Gebiet wird zitiert, um eine bestimmte Handlung oder Idee zu unterstützen. Dies geschieht oft in Werbekampagnen, in denen eine berühmte Person oder ein Experte für ein Produkt oder eine Dienstleistung wirbt.
- Legitimitäts-Autorität: Eine Person nutzt ihre Position oder ihr Ansehen, um ihre Meinung oder Handlung als legitim und akzeptabel darzustellen. Beispielsweise kann ein Chef seine Autorität nutzen, um Mitarbeiter dazu zu bringen, eine bestimmte Entscheidung zu treffen.
- Charisma-Autorität: Eine Person nutzt ihre Persönlichkeit oder ihr Charisma, um andere zu beeinflussen. Ein berühmtes Beispiel hierfür ist der ehemalige US-Präsident Barack Obama, der für seine Fähigkeit bekannt ist, Menschen mit seiner rhetorischen Fähigkeit und seiner Charisma zu begeistern.
- Traditionelle Autorität: Eine Person nutzt die traditionelle oder historische Bedeutung eines Ereignisses oder einer Idee, um andere zu überzeugen. Zum Beispiel kann eine religiöse Figur die traditionelle Autorität nutzen, um ihre Meinung ausdruck zu verleihen.
Wie Sie sich vor Autorität in Verhandlungen schützen können?
Auch für die folgenden Taktik gilt es, ein Bewusstsein zu schaffen. Besonders im Falle von Autorität sollten Sie den Inhalt hinterfragen.
Es ist wichtig, den Inhalt von Aussagen und Empfehlungen von Autoritätspersonen zu hinterfragen, um sicherzustellen, dass sie auf Fakten und Beweisen basieren. Reflektieren Sie kritisch: Wenn jemand versucht, Sie durch den Einsatz seiner Autorität zu beeinflussen, sollten Sie sich fragen, ob diese Person tatsächlich über relevantes Wissen und Erfahrung in dem betreffenden Bereich verfügt. Lassen Sie sich nicht einfach von der Autoritätsperson beeindrucken, sondern prüfen Sie die Informationen unabhängig. Weitergehend ist es wichtig, dass Sie sich selbst informieren und eine eigene Meinung bilden. Wenn Sie über ein Thema Bescheid wissen und eine fundierte Meinung haben, sind Sie weniger anfällig für die Beeinflussung durch eine Autoritätsperson. Suchen Sie sich Unterstützung bei Freunden, Bekannten oder einem vertrauenswürdigen Berater, wenn Sie unsicher sind. Sie können Ihnen helfen, die Situation aus einer anderen Perspektive zu betrachten und eine informierte Entscheidung zu treffen.
Die Macht der Geschenke (Reziprozität) als Überzeugungstechnik
Die Reziprozität ist eine Überzeugungstechnik, die auf dem Grundsatz beruht, dass Menschen sich verpflichtet fühlen, auf Handlungen anderer in gleicher Weise zu reagieren. Wenn jemand uns etwas gibt oder für uns tut, fühlen wir uns verpflichtet, etwas zurückzugeben.
Diese Technik kann jedoch auch als Manipulation eingesetzt werden, um Menschen dazu zu bringen, etwas zu tun, das sie normalerweise nicht tun würden. Einige Beispiele sind Geschenke, Schmeichelei, Gratisproben und Zuvorkommenheit. Eine Person kann jemandem eine kleine Gefälligkeit erweisen, um ihn dazu zu bringen, etwas Größeres zu tun. Der Empfänger fühlt sich dann verpflichtet, etwas zurückzugeben, weil er das Gefühl hat, dass er es verdient hat.
Wie können Sie sich vor Reziprozität schützen?
Wenn Sie das Gefühl haben, dass jemand versucht, Sie zu manipulieren, setzen Sie klare Grenzen und machen Sie deutlich, was Sie bereit sind zu geben oder zu tun und was nicht. Nehmen Sie sich Zeit, um zu überlegen, ob Sie wirklich etwas zurückgeben möchten oder können. Achten Sie darauf, ob jemand Ihnen etwas gibt oder tut, bevor er Sie um etwas bittet. Wenn Sie das Gefühl haben, dass es sich um eine Manipulation handelt, lehnen Sie höflich ab. Vertrauen Sie Ihrer eigenen Intuition und lehnen Sie höflich ab, sollten Sie das Gefühl haben, dass etwas nicht stimmt oder dass Sie manipuliert werden, vertrauen Sie Ihrer Intuition.
So wirkt soziale Bewährtheit auf unsere Entscheidungen in Verhandlungen
Diese Manipulations- und Überzeugungstechniken können oft in Kombination auftreten und zielen darauf ab, das Verhalten von Menschen durch den Glauben an die Überlegenheit oder Richtigkeit des Verhaltens anderer zu beeinflussen. Es basiert auf dem Konzept, dass Menschen oft ihr Verhalten an dem Verhalten anderer ausrichten, insbesondere wenn sie sich unsicher fühlen oder glauben, dass sie sich in einer ungewohnten Situation befinden. Es gibt verschiedene Methoden, mit denen soziale Bewährtheit als Überzeugungstechnik eingesetzt werden kann, darunter die Anwendung von Druck: Eine Methode, bei der Menschen dazu gebracht werden, sich einer bestimmten Handlung anzuschließen, indem sie ihnen den Eindruck vermitteln, dass die Mehrheit dies tut oder dass es von ihnen erwartet wird. Sätze wie “Das trägt heute jeder!“ wirken, als wäre dieses Kleidungsstück ein Muss, um dazu zu gehören.
Die soziale Bewährtheit kann eine wirksame psychologische Technik sein, um Menschen dazu zu bringen, sich einer bestimmten Handlung anzuschließen. Die soziale Bewährtheit bezieht sich auf das Verhalten anderer und dient als Hinweis darauf, was angemessen oder akzeptabel ist.
Es ist wichtig zu beachten, dass soziale Bewährtheit als Manipulations- und Überzeugungstechnik nicht immer unethisch ist. In einigen Fällen kann es eine legitime Methode sein, Menschen dazu zu bringen, eine bestimmte Handlung auszuführen, die für sie von Vorteil ist. Es kann jedoch auch missbraucht werden, um Menschen dazu zu bringen, Dinge zu tun, die gegen ihre Überzeugungen oder Interessen verstoßen.
Wie können Sie sich vor einer negativen Nutzung in Verhandlungen schützen?
Reflektieren Sie Ihre eigenen Werte und Überzeugungen. Wenn Sie sich selbst bewusst sind, was Sie für wichtig halten und was Ihre eigenen Überzeugungen sind, können Sie leichter entscheiden, ob Sie sich an eine Gruppennorm halten möchten oder nicht. Versuchen Sie, sich bewusst zu sein, wenn Gruppendruck entsteht. Achten Sie auf Hinweise wie „jeder macht das“, „das ist die normale Vorgehensweise“ oder „das ist die Art und Weise, wie es hier gemacht wird“. Solche Hinweise können Ihnen helfen, den Gruppendruck zu erkennen.
Ich hoffe, Sie konnten einen ersten Überblick über die relevanten Überzeugungstechniken erhalten. Da Sie diese nun kennen – welche haben Sie schon erlebt? Und konnten Sie diese damals schon umgehen?
Dieser Artikel soll aufklären und Sie sensibilisieren vor möglichen Manipulations- und Überzeugungstechniken. Keinesfalls dient dies als Aufruf, um diese Techniken zu manipulativen Zwecken anzuwenden und Menschen auf diesem Weg zu Taten zu bewegen. Transparenz und ehrliche Kommunikation sind essentiell für erfolgreiche Verhandlungen.
Und jetzt?
Möchten Sie lernen, wie Sie die Psychologie des Überzeugens für Ihre Verhandlungssituationen gekonnt einsetzen, dann besuchen Sie doch eine unserer Verhandlungstrainings und werden Sie zum MASTER of NEGOTIATION
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