ZOPA

ZOPA: Wie Sie sich vor Selbstüberschätzung schützen!

Der Schlüssel zur erfolgreichen Verhandlung lautet ZOPA

In diesem Artikel erfährst du, was die ZOPA ist und dass eine erfolgreiche Verhandlung in deinen Möglichkeiten liegt. Es gibt immer einen Weg einer erfolgreichen Einigung, wenn beide Verhandlungsparteien dies wollen und du dich entsprechend in die Lage der anderen Seite hineinversetzt und dich vorbereitest. Anhand zweier Beispiele wird dir in diesem Artikel die ZOPA-Analyse nähergebracht. Warum ist die ZOPA für deine Verhandlungen so wichtig? Was passiert, wenn die Dinge nicht wie geplant laufen? Welche Alternativen hast du? Außerdem erhältst du einige Tipps, um deine Verhandlungen zukünftig erfolgreicher zu gestalten.

ZOPA Zone of possible Agreement - zone des möglichen Verhandlungsabschluss

Stelle dir folgende Situation vor und überlege dir, ob dir in deinen vergangenen Verhandlungen auch schon einmal etwas Ähnliches passiert ist:

Du möchtest eine Ferienwohnung am Stadtrand kaufen. Für diese Wohnung bist du bereit maximal 580.000 Euro zu investieren, aber du würdest diese lieber für 550.000 Euro kaufen, um noch Spielraum für Reparaturen und Möbel zu haben. (Dein Minimalziel liegt bei 550.000 Euro und Maximalziel bei 580.000 Euro)

Du findest eine ideale Wohnung in der Nähe von Rostock, die der Verkäufer für 595.000 Euro verkaufen möchte. Er hat diese Wohnung schon mehrere Monate zum Verkauf ausgeschrieben und ist daher bereit, sie auch für 565.000 Euro zu verkaufen. Nur liegt dir diese Information nicht vor. (Das Minimalziel des Verkäufers beträgt 565.000 Euro und sein Maximalziel 595.000 Euro)

Kurz zusammengefasst, der Verkäufer würde seine Wohnung nicht für weniger als 565,00 EUR verkaufen und du würdest sie nicht für mehr als 580.000 EUR kaufen. 

Wie du siehst, gibt es einen Bereich, zwischen 565.000 und 580.000 Euro, in dem ein Verhandlungsergebnis möglich ist. Nur wissen dies oft die Parteien nicht und dies gilt es in der Verhandlung herauszufinden. Bevor wir dazu kommen, möchte ich dir gern aufzeigen, was die ZOPA überhaupt ist.

Was ist ZOPA?

ZOPA steht für „Zone of Possible Agreement“ und bedeutet  auf deutsch der „Bereich des möglichen Übereinkommens“. Dies ist der mögliche Verhandlungsspielraum zwischen den beiden Parteien. In diesem Bereich kann es zu einer möglichen Einigung kommen. Die ZOPA wird benötigt, um deine Ziele zu definieren, diese festzulegen und um diese dann auch erreichen zu können. Auf diese Weise kannst du mit weniger Sorgen verhandeln und kennst deine Verhandlungsziele und Spielräume.

Warum ist es wichtig, die ZOPA vor Beginn einer Verhandlung festzulegen?

Kommen wir zurück zu unserem Eingangsbeispiel, dem Kauf der Ferienwohnung. In der Kaufverhandlung musst du wahrscheinlich mehrmals mit dem Verkäufer über den Preis sprechen, um eine endgültige Einigung zu erzielen. Mit der ZOPA-Analyse wird dir aufgezeigt, in welchem Bereich eine Einigung möglich ist. Dazu wird dir bewusst, was verteilt werden kann und was verfügbar sein könnte, um eine Verhandlungsvereinbarung zu erreichen.

Da jede Partei das Beste für sich herausholen will, ist es wichtig, deine Ziele im Voraus zu definieren. Im Idealfall sollten sich die Maximal- und Minimalziele beider Parteien überschneiden. Dies ist Voraussetzung, um eine Einigung zu erzielen. Wenn du dir keine Zeit für deine Verhandlungsvorbereitung nimmst, wird der ganze Verhandlungsprozess unorganisiert. Die Konsequenz beschreibt Jutta Portner (2017) wie folgt: “Chaotische Verhandlungsführung kostet Zeit, führt auf Nebenschauplätze und endet oft ohne Ergebnis.” 

Du möchtest in deinen Verhandlungen nur das geben, was fair und notwendig ist? Du möchtest wissen, wo deine Grenzen liegen und ob du die richtigen Schritte unternimmst?

Dann solltest du vor Beginn der Verhandlungen einen ZOPA-Analyse durchführen. Mein Tipp: Führe die ZOPA-Analyse grafisch durch.

Was passiert, wenn es keinen Überschneidungsraum gibt?

 

Wenn dies passiert, dann gibt es keine ZOPA. Egal, wie gut du in deiner Verhandlung vorgegangen bist, das kann uns allen passieren! Bei der Überschneidung geht es nicht nur darum, wie du verhandelst, sondern auch um die Interessen beider Parteien.

Es ist üblich, dass in einer Verhandlung jede Partei ihre eigenen Vorstellungen hat. Du solltest immer offen sein, damit du dich von deinen eigenen Vorstellungen lösen und gemeinsam eine Einigung erzielen kannst. Wenn du an deinen Vorstellungen festhältst und keinen Schritt entgegenkommst, wird es keine Zone der Übereinstimmung geben und somit keine Einigung.

Es kommt auch häufig vor, dass eine der Parteien in der Verhandlung zu viel fordert oder zu schnell aufgibt. Daher ist es neben einem ZOPA-Plan auch wichtig, dass du deine BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) kennst. Zu frühes Nachgeben ist keine gute Idee, es kann sich nachteilig auf dein Verhandlungsergebnis auswirken und dich später in eine schlechte Position bringen. Du möchtest weder Macht an die andere Seite verlieren, noch deine Position schwächen. Deshalb ist es von Anfang an wichtig festzulegen, wie viel du bereit bist zuzugestehen. D.h. dein Mindest- und Höchstziel zu definieren, damit du nicht in eine unerwünschte Situation gerätst.

fehlende ZOPA Zone of possible Agreement - zone des möglichen Verhandlungsabschluss

Warum ist es wichtig, deine BATNA zu kennen?

Die BATNA in deiner Verhandlung zu kennen, ist genauso wichtig wie deine ZOPA-Analyse: Deine BATNA definiert nach Portner (2017) das ungeliebte Ende deiner ZOPA.

Es ist sehr wichtig, einen BATNA zu haben, denn ohne BATNA hast du so gut wie keine Verhandlungsmacht. Aus Käufersicht wäre in dem obigen Beispiel ein mögliches BATNA eine weitere Kaufoption, das heißt, eine weitere Ferienwohnung als Kaufoption zu haben, ideal. Aus Verkäufersicht ein oder mehrere weitere Kaufinteressenten.

Du musst wissen, dass in Verhandlungen der BANTA nicht immer von Anfang an transparent offengelegt wird oder bekannt ist. Kommt der BATNA in der Verhandlung zum Vorschein, muss die ZOPA-Analyse im Verhandlungsprozess neu durchgeführt werden. Denn neue Alternativen (BATNA) können dazu führen, dass der Verhandlungsprozess neu überdacht werden muss.

Warum empfehle ich dir einen ZOPA-Negotiation-Plan im Vorfeld zu überlegen?

Indem du deine Ziele festlegst und deine Grenzen setzt, hilft es dir, dich und dein Gegenüber weder zu überschätzen noch zu unterschätzen. Die ZOPA hält dich in einer relativ neutralen und realistischen Position.

Deine Teamarbeit wird durch die ZOPA gestärkt. Wenn es keinen ZOPA-Plan gibt, kommt es häufig zu einem Missmanagement von Informationen. Wenn du dich nicht mit deinem eigenen Verhandlungsteam abstimmst, deine Strategien nicht festlegst und die Rollen nicht klärst, kann dies der Gegenseite einen Vorteil verschaffen. Deshalb musst du diesen wichtigen Punkt der ZOPA-Analyse im Team umsetzen, bevor du mit den Verhandlungen beginnst. 

Die ZOPA hilft dir auch, deine übertriebene Haltung abzulegen und deine Verhandlungen nicht zu schaden. Es ist nicht ratsam, die Beherrschung zu verlieren, denn Ärger kann unsere Verhandlungen beeinträchtigen.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass es sehr nützlich ist, um zu entscheiden, welche Informationen du geben und welche du erhalten möchtest.

Kennst du eine dieser Situationen, 

  • Du kennst die andere Verhandlungspartei nicht.
  • Deine Ziele sind nicht klar. 
  • Es fehlt dir eine Strategie.
  • Du unter- oder überschätzt deine Macht in der Verhandlung. 

Dann denke ab nun über die ZOPA nach!

Tipps und Empfehlungen für deine kommenden Verhandlungen

Das Wichtigste in deinen zukünftigen Verhandlungen ist es, dass du dir die notwendige Zeit für die Vorbereitung nimmst. Ohne eine gute Verhandlungsvorbereitung wirst du immer wieder die gleichen alten Fehler machen.

Zweitens: Plane deine Strategien und Argumente innerhalb einer bestimmten Zone von realistischen Vorstellungen. Lege ein Minimum und Maximum fest, aus deiner Sicht und die der Gegenseite. 

Versuche immer flexibel und kreativ zu sein, um Ideen und Alternativen zu finden, die nicht erfordern, dass du der anderen Partei völlig nachgibst.

Habe immer einen Plan B für den Fall, dass die Dinge nicht so laufen, wie du es dir erwartest. Du solltest wissen, wann du dich aus der Verhandlung zurückziehst, wenn es die Situation erfordert.

Sei immer höflich und lasse freundliche Gespräche mit der anderen Partei zu. Kommunikation, sowohl verbal als auch nonverbal, ist ein wichtiger Aspekt des Verhandlungsprozesses.

Auch wenn es schwierig ist, bleibe ruhig und versuche nicht nervös zu werden. Wenn du jede Unstimmigkeit respektierst und der Situation Raum gibst, kannst du eine erfolgreiche Verhandlung führen.

Versuche am Ende des Verhandlungsprozesses dich immer zu reflektieren. Was hast du gelernt, was kannst du verbessern und was möchtest du in Zukunft ändern, damit deine nächsten Verhandlungen noch besser werden!

Die Vorteile eines ZOPA-Plans

Nach all dem, was du nun in diesem Artikel gelernt hast, kannst du nun feststellen, welche Vorteile ein ZOPA-Negotiation-Plan mit sich bringt.

Der Hauptvorteil eines ZOPA-Plans besteht darin, dass er die Kommunikation bei Verhandlungen verbessert. Als Folge davon wirst du eine viel klare Struktur haben können. Dein Team besser organisiert sein und jeder wird seine Rolle verstehen. 

Ein weiterer sehr wichtiger Vorteil ist, dass du viel Zeit sparen kannst und du weißt, dass Zeit das Wichtigste ist! Wenn jeder im eigenen Team und auf der Gegenseite weiß, worauf es bei der Verhandlung ankommt und wie man vorgehen muss, wird der gesamte Prozess viel schneller verlaufen.

Schließlich ist eine ZOPA-Analyse von Vorteil, weil sie dir Lösungen bietet, um Fehler zu vermeiden, die deinen Verhandlungen schaden können. Sie hilft dir zum Beispiel, die Gegenseite besser kennenzulernen, deine Ziele besser zu definieren, bessere Strategien zu entwickeln und deine Verhandlungsmacht nicht zu unterschätzen oder zu überschätzen. 

All dies wird dir bei deinen Verhandlungen helfen und du wirst erfolgreiche Verhandlungen führen können. Mit der Zeit, wenn du all diese Tipps in die Praxis umsetzt, wirst du immer besser werden, so wie viele andere meiner Kunden vor dir auch!

Ein ZOPA Beispiel aus dem Alltag eines meiner Kunden

Herr Meier ist einer meiner Kunden und hat die Empfehlungen, die in diesem Artikel gegeben wurden, in die Praxis umgesetzt und verinnerlicht. Seine Umsetzung im Alltag möchte ich gerne mit dir teilen. Er war letztens in Ägypten, genauer gesagt in Kairo. Kairo ist eines der größten Städte der Welt und nicht nur berühmt für die Pyramiden, sondern auch für den Handel, zum Beispiel von Düften. Daher besuchte Herr Meier eine Parfümerie. Der Verkäufer vor Ort sorgte sich von Anfang an gut um Herrn Meier, er gab ihm einen Tee als Begrüßungsgeschenk. Dann stellte der Verkäufer einige seiner tollen Düfte vor. Zwei dieser Düfte gefielen Herrn Meier so gut, dass er diese unbedingt kaufen wollte, aber nur sofern der Preis stimmt. Da Herr Meier in seinem Berufsleben im Bereich der Parfümerie tätig war, kannte er noch die Einkaufspreise aus Deutschland. Somit hatte Herr Meiner einen BATNA und dieser stellte seine untere Kaufgrenze dar. 

Der Verkäufer bot Herrn Meier eine Flasche für 25 Euro an und präsentierte zusätzlich ein Angebot, wobei er den 6. Duft gratis bekomme, wenn Herr Meier fünf Flaschen kaufe. Herr Meier wollte aber nur zwei Düfte, daher entschloss er sich zu verhandeln. Er setzte sich intuitiv, wie von Herrn Nowak gelernt, eine Obergrenze für beide Düfte von 40 Euro und eine untere Grenze von 20 Euro.

Da Herr Meier den Service ausgesprochen gut empfand, entschloss er sich, seine Preisvorstellung von 22 Euro zu nennen. Normalerweise wäre er unter 20 Euro eingestiegen. Diese lehnte der Verkäufer freundlich ab. Da Herr Meier aber wusste, dass der Verkäufer verkaufen wollte, habe er ihm von seinen BATNA aus Deutschland mitgeteilt. Hierauf ging der Verkäufer nicht ein. Daher bot Herr Meier ihm 27 Euro an. Auch dies wollte der Verkäufer nicht. Daher entschloss sich Herr Meier, den Verkaufsprozess abzubrechen. Als er das Geschäft verlassen wollte, bot plötzlich der Verkäufer ihm 40 Euro für beide Flaschen an. 

Wunderbar dachte sich Herr Meier: „Ich bin wieder im Spiel und der Preis liegt sogar in meinem obere Grenzbereich.“ Herr Meier war mit dem Preis noch nicht zufrieden. Daher bot Herr Meier dem Verkäufer nochmal 27 Euro an. Daraufhin ging der Verkäufer sogar auf 35 Euro runter. Herr Meier streckte seine Hand aus und sagte mit einem Lächeln 30 Euro. So sollte es auch sein, schließlich einigten sich beide Seiten auf 30 Euro und der Deal war geschlossen. 

Dank der schnell durchgeführten ZOPA konnte Herr Meier entschlossen verhandeln, kannte seine Ober- und Untergrenzen und war jederzeit bereit die Verhandlung abzubrechen.

Beide Beispiele aus diesem Artikel zeigen dir, dass die ZOPA-Analyse in jedem Bereich, ob privat oder beruflich angewendet werden kann.

Und jetzt du!

Möchtest du lernen, wie die ZOPA für deine Verhandlung erstellt wird, dann besuchen Sie doch gern eine unserer Verhandlungstrainings und werde zum MASTER of NEGOTIATION.

Viel Erfolg!

Ihr Falko Nowak

Autor: Verhandlungsexperte und Mediator – Falko Nowak

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