BATNA bestimmen: In 6 Schritten zu mehr Verhandlungsmacht

1. Was bedeutet BATNA?

BATNA steht für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ – die beste Alternative zu einer Verhandlungslösung. Sie beschreibt, was Sie tun, wenn keine Einigung zustande kommt. Ein Verhandlungsergebnis ist dann ein Erfolg, wenn es besser ist als diese Alternative. Liegt es darunter, sollten Sie in der Regel nicht zustimmen.

Den Begriff prägten Roger Fisher und William Ury in ihrem Standardwerk „Getting to Yes“ (deutsch: „Das Harvard-Konzept“). Die BATNA ersetzt das Bauchgefühl durch einen Vergleich.

Eine Ausnahme gibt es: Ist die Beziehung zum Verhandlungspartner langfristig wichtig, kann es sinnvoll sein, bewusst unterhalb der eigenen BATNA abzuschließen. Das ist kein Nachgeben, sondern eine Investition in künftige Geschäfte – sofern Sie bewusst und nicht unter Druck entscheiden.

2. Warum die BATNA heute wichtiger ist denn je

Die BATNA entscheidet, wie viel Druck Sie aushalten können – und Druck ist in Einkauf und Vertrieb zum Normalzustand geworden. Einkaufsabteilungen sind professioneller vorbereitet, Preise werden häufiger neu verhandelt. Wer ohne geprüfte Alternative am Tisch sitzt, verhandelt nur über die Höhe seines Nachlasses.

Nach einer Analyse von McKinsey (Marn, Roegner und Zawada, „The Power of Pricing“, McKinsey Quarterly 2003) steigert bereits 1 % Preisverbesserung das operative Ergebnis im Durchschnitt um 8,7 %. Umgekehrt frisst jedes vorschnell gewährte Prozent einen spürbaren Teil der Marge.

Robin Pinkley, Margaret Neale und Rebecca Bennett zeigten in Experimenten, dass Verhandelnde mit einer attraktiven Alternative bessere Ergebnisse für sich erzielen (Organizational Behavior and Human Decision Processes, 1994).

Was heißt das für Sie? Ihre Verhandlungsmacht entsteht nicht am Tisch, sondern in der Vorbereitung. Im NOWAK 360® ist das die Phase der Lageanalyse.

3. Die größten Herausforderungen und Fehler

Die größte Herausforderung beim BATNA bestimmen: Die BATNA ist subjektiv. Sie beruht auf Ihrer Wahrnehmung des Marktes, nicht auf objektiven Fakten. Das macht sie beeinflussbar: Sie können Ihre Alternative stärken und die Wahrnehmung der Gegenseite verändern.

Drei Hürden sind typisch:

• Fehlende Marktinformation: Ohne Wissen über Wettbewerber, Preise und Kapazitäten bleibt jede Alternative ein Gefühl.
• Unsichere Alternativen: Ein zweites Angebot, das „vielleicht noch kommt“, wirkt im Kopf stärker, als es ist. Pinkley und Kollegen nennen das „Phantom-Alternativen“. Schon die bloße Möglichkeit verändert, wie mächtig sich Verhandelnde fühlen und wie sie bieten (Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2019).
• Blinder Fleck Gegenseite: Viele kennen die eigene Lage, aber nicht die Alternativen des Gegenübers. Dabei bestimmt erst das Verhältnis beider BATNAs, wer am längeren Hebel sitzt.

Eine Analogie aus der Einsatzplanung, die Falko Nowak aus 16 Jahren als Offizier kennt, hilft: Kein Kommandeur führt einen Einsatz ohne Ausweichstellung. Nicht, weil er den Rückzug plant, sondern weil er nur mit Rückfallposition frei entscheiden kann. Die BATNA ist Ihre Ausweichstellung.

Typische Fehler in der Vorbereitung: kein klares Ziel, keine Strategie, fehlende Abstimmung im Team, zu wenig Wissen über die Gegenseite und ungeprüfte Alternativen. Stärken Sie Ihre BATNA deshalb, bevor die Verhandlung beginnt, nicht währenddessen.

4. BATNA bestimmen in 6 Schritten

BATNA bestimmen heißt: Sie sammeln alle Alternativen, prüfen deren Machbarkeit, bewerten sie, wählen die beste aus, analysieren die Gegenseite und legen fest, wie Sie Ihre Alternative kommunizieren. Diese sechs Schritte nennen wir den Alternativen-Check. Er gehört im NOWAK 360® zur Lageanalyse und Operationsplanung.

Schritt 1: Alternativen-Inventur

Listen Sie alle Optionen auf, die Sie ohne Einigung hätten. Kreativitätstechniken wie Brainwriting (Methode 6-3-5) oder Mindmaps helfen. Leitfrage: „Was würden wir tun, wenn dieser Partner morgen absagt?“

Schritt 2: Realitätscheck

Prüfen Sie jede Option auf Machbarkeit: Kosten, Zeit, Risiko, Verfügbarkeit. Streichen Sie Phantom-Alternativen, die nur auf Hoffnung beruhen.

Schritt 3: Bewertung

Priorisieren Sie die verbleibenden Optionen. Rechnen Sie sie möglichst in Geld um, damit Sie sie später mit dem Angebot vergleichen können.

Schritt 4: BATNA festlegen

Wählen Sie die stärkste Alternative. Sie ist Ihre BATNA. Aus ihr leiten Sie Ihre Schmerzgrenze ab – wie das konkret geht, zeigt das Drei-Zahlen-Tool zum Mindestpreis.

Schritt 5: Lagebild Gegenseite

Spielen Sie die Schritte 1 bis 4 aus Sicht Ihres Gegenübers durch. Welche Alternativen hat er? Wie gut sind sie wirklich? Wo seine BATNA und Ihre Schmerzgrenze liegen, bestimmt die Einigungszone, die sogenannte ZOPA.

Schritt 6: Kommunikationsplan

Entscheiden Sie vorab, ob, wann und wie Sie Ihre Alternative ins Gespräch bringen.

Tipp: Halten Sie Ihre BATNA schriftlich auf einer Seite fest – mit Zahl, Datum und Quelle. Ein Blatt Papier widersteht dem Druck am Tisch besser als jede Erinnerung.

Woran Falko Nowak erkennt, dass die BATNA fehlt: „Das merke ich daran, dass sich die Position des Teams mit dem Druck im Raum verändert und niemand klar sagen kann, ab welchem Punkt es den Deal tatsächlich abbrechen würde. Wenn im entscheidenden Moment erst diskutiert wird, ob man sich den Auftrag, Kunden oder Abschluss wirklich entgehen lassen kann, wurde die BATNA nie konsequent zu Ende gedacht.“

5. Die BATNA richtig einsetzen: die Vier-Felder-Regel

Ob Sie Ihre BATNA offenlegen, hängt davon ab, wie stark Ihre und wie stark die Alternative der Gegenseite ist. Nach der Verhandlungsexpertin Jutta Portner gilt die Vier-Felder-Regel:

Zwei Grundsätze gelten immer: Stimmen Sie nur zu, wenn das Ergebnis besser ist als Ihre BATNA. Und nutzen Sie Ihre Alternative nie als Drohung. Das zwingt die Gegenseite in die Verteidigung.

Ehrlich gesagt: Die Regel funktioniert nicht, wenn Sie Ihre BATNA nur behaupten. Erfahrene Einkäufer prüfen nach. Eine erfundene Alternative kostet im Ernstfall mehr Glaubwürdigkeit, als sie je an Preis bringt.

Wann Sie Ihre BATNA besser nicht zeigen

Eine starke BATNA ist kein Freibrief, sie auf den Tisch zu legen. Entscheidend ist nicht nur, was Sie offenlegen, sondern wann, wie und mit welchem Ziel. Das Program on Negotiation der Harvard Law School rät ausdrücklich davon ab, eine gute Alternative zu früh zu nennen: Sie kann wie eine Drohung wirken, schafft eine kompetitive Atmosphäre und erschwert gemeinsame Lösungen (Program on Negotiation, Harvard Law School, 2026).

Ein Beispiel aus der Gehaltsverhandlung: Ein Mitarbeiter möchte mehr Gehalt. Er hat ein konkretes Angebot eines anderen Unternehmens und geht damit direkt zu seinem Chef: „Ich habe ein Angebot über 85.000 Euro. Wenn ihr nicht mitzieht, bin ich weg.“ Der Mitarbeiter hat eine starke BATNA. Doch der Chef hört womöglich etwas anderes: Du bist austauschbar, solange wir nicht mehr zahlen. Damit verschiebt sich das Gespräch. Statt über Leistung, Verantwortung und Marktwert geht es plötzlich um Loyalität, Druck und die Frage, ob der Mitarbeiter überhaupt bleiben will. Das ist keine zwangsläufige Reaktion, aber ein reales strategisches Risiko.

Besser wäre: „Ich möchte meine Rolle und meine Vergütung mit Ihnen besprechen. Meine Verantwortung ist gewachsen, und ich habe mich mit dem Marktwert vergleichbarer Positionen beschäftigt. Mir ist wichtig, eine Lösung zu finden, die für beide Seiten passt.“ Das externe Angebot bleibt im Hintergrund, solange es nicht nötig ist.

Wenn die Alternative eine Frist hat: Hat jemand ein anderes Jobangebot, das in 24 Stunden ausläuft, kann die Gegenseite Zeit gewinnen, indem sie die Entscheidung hinauszögert, bis die Alternative verfallen ist. Legen Sie eine solche Frist nur offen, wenn das einen klaren Nutzen hat und Sie die Folgen tragen können.

Falkos Fazit: Wer zu früh mit dem Weggang droht, riskiert, dass nicht mehr über seinen Wert gesprochen wird, sondern über seine Loyalität. Die klügere Strategie ist, zuerst Leistung, Verantwortung und Marktwert ins Gespräch zu bringen. Die BATNA bleibt im Hintergrund, bis ihre Offenlegung einen echten strategischen Vorteil bietet.

6. Formulierungen, die funktionieren

Gute Formulierungen machen Ihre BATNA sichtbar, ohne zu drohen:

• „Wir kennen unsere Optionen. Am liebsten finden wir die Lösung aber mit Ihnen.“
• „Wir liegen bei einem vergleichbaren Angebot bei ähnlichen Konditionen. Was spricht aus Ihrer Sicht für Ihre Lösung?“
• „Was wäre für Sie die Alternative, wenn wir heute nicht zusammenkommen?“
• „Unter diesem Wert haben wir eine bessere Option. Darüber sprechen wir gern weiter.“
• „Lassen Sie uns kurz unterbrechen. Ich möchte Ihr Angebot in Ruhe mit unseren Alternativen vergleichen.“

7. Einwände souverän beantworten

Auf Einwände antworten Sie am besten mit Fragen und Fakten statt mit Rechtfertigung.

8. Praxisbeispiel: BATNA im Einkauf

Eine bestimmte BATNA verändert das Ergebnis, weil Sie nicht mehr nachgeben müssen, nur um abzuschließen. Das zeigt ein Fall aus dem Einkauf, in dem eine gezielt aufgebaute Alternative den Preis um 15 Prozent gesenkt hat.

Ein Fall aus Falko Nowaks Beratungspraxis: Bei einem Logistikunternehmen sank ein Einkaufspreis von 50.000 € auf 42.500 €. Der Hebel war eine saubere BATNA-Analyse: Statt nur mit dem bisherigen Lieferanten zu sprechen, wurden mehrere Lieferanten in einen echten Wettbewerb gebracht. Dazu kamen gezielte Fragetechniken und die aktive Frage nach Zusatzleistungen. Mit einer belastbaren Alternative im Rücken musste das Team nicht nachgeben, sondern konnte ruhig verhandeln. Mehr zu diesem Fall lesen Sie im Beitrag über Verhandlungsberatung.

Verhandlungsabbruch ist eine Option. Manchmal ist der Abbruch das beste Ergebnis, um nicht unter Wert abzuschließen. Wer die Gehaltsverhandlung aus Bewerbersicht kennenlernen möchte, findet sie im Gehaltsverhandlung-Coaching.

9. Was Sie diese Woche tun können

Sie brauchen kein großes Projekt, um Ihre BATNA zu bestimmen – eine Stunde Vorbereitung reicht für den Anfang.

1. Wählen Sie Ihre nächste wichtige Verhandlung aus.
2. Notieren Sie mindestens drei Alternativen zur Einigung.
3. Prüfen Sie jede Alternative mit einer Zahl: Was kostet sie, was bringt sie?
4. Schreiben Sie Ihre BATNA und daraus Ihre Schmerzgrenze auf eine Seite.
5. Spielen Sie dasselbe zehn Minuten lang aus Sicht der Gegenseite durch.

10. Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick

• Die BATNA ist Ihre beste Alternative ohne Einigung – subjektiv und vorab gezielt zu stärken.
• BATNA bestimmen in sechs Schritten: sammeln, prüfen, bewerten, festlegen, Gegenseite analysieren, Kommunikation planen.
• Zeigen Sie eine starke BATNA ohne Drohung, verschweigen Sie eine schwache.
• Stimmen Sie nur zu, wenn das Ergebnis besser ist als Ihre Alternative – sonst kann der Abbruch das beste Ergebnis sein.

11. FAQ zur BATNA

Was ist der Unterschied zwischen BATNA und Schmerzgrenze? Die BATNA ist eine konkrete Handlungsalternative, etwa ein anderer Lieferant. Die Schmerzgrenze ist der Wert, ab dem Sie diese Alternative wählen würden. Sie leiten die Grenze also aus der BATNA ab.

Was mache ich, wenn ich keine BATNA habe? Dann ist Ihre erste Aufgabe, eine zu entwickeln, notfalls durch Zeitgewinn. Bis dahin sollten Sie Ihre Lage nicht offenlegen und den Fokus auf die Interessen der Gegenseite legen.

Wie finde ich die BATNA der Gegenseite heraus? Durch Marktrecherche, Gespräche mit Branchenkennern und gezielte Fragen im Gespräch, etwa: „Was wäre Ihre Alternative?“ Achten Sie auch auf Zeitdruck: Wer es eilig hat, hat meist keine gute Alternative.

Kann sich die BATNA während der Verhandlung ändern? Ja. Ein neues Angebot, ein Lieferengpass oder eine Absage verschieben Ihre Lage. Prüfen Sie Ihre BATNA deshalb vor jeder Verhandlungsrunde neu.

Gilt die BATNA auch für Verhandlungen im Team oder mit dem eigenen Chef? Ja. In internen Verhandlungen ist die BATNA oft weniger greifbar, etwa ein anderes Projekt oder eine Eskalation. Gerade deshalb lohnt es sich, sie vorher bewusst zu klären.

Fazit: Ihre Antwort auf das Nein

Erinnern Sie sich an die Frage vom Anfang: Was tun Sie, wenn Ihr wichtigster Kunde morgen Nein sagt? Wer seine BATNA bestimmen kann, hat darauf eine Antwort. Diese Antwort verändert, wie Sie heute verhandeln: ruhiger, klarer, unabhängiger vom Druck der Gegenseite.

Doch eine starke Alternative nützt wenig, wenn Ihnen im entscheidenden Moment der Mut fehlt, sie zu nutzen. Wer außen stark verhandeln will, braucht innen Klarheit – über die eigenen Ziele und den eigenen Wert. Falko Nowak, Der Lebensverhandler®, bringt es auf den Punkt: „Jede Verhandlung beginnt bei Ihnen selbst – mit innerer Klarheit über Ihre eigenen Ziele.“

Die BATNA ist fester Bestandteil der Lageanalyse im NOWAK 360® und Thema in Falko Nowaks Keynotes, Trainings und der Verhandlungsberatung für Unternehmen. Welche Verhandlung bereiten Sie als Nächstes vor – und kennen Sie Ihre Alternative schon?

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Quellen

• Fisher, R.; Ury, W. (1981): Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In. Boston: Houghton Mifflin. Deutsch: Das Harvard-Konzept. Frankfurt/New York: Campus.
• Pinkley, R. L.; Neale, M. A.; Bennett, R. J. (1994): The Impact of Alternatives to Settlement in Dyadic Negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 57(1), 97–116. ideas.repec.org
• Pinkley, R. L.; Conlon, D. E.; Sawyer, J. E.; Sleesman, D. J.; Vandewalle, D.; Kuenzi, M. (2019): The power of phantom alternatives in negotiation: How what could be haunts what is. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 151, 34–48. DOI: 10.1016/j.obhdp.2018.12.008. ideas.repec.org
• Marn, M. V.; Roegner, E. V.; Zawada, C. C. (2003): The Power of Pricing. McKinsey Quarterly, Nr. 1.
• Program on Negotiation, Harvard Law School (2026): „BATNA Strategy: Should You Reveal Your BATNA?“, 17.09.2026. pon.harvard.edu
• Portner, J. (2017): Flexibel verhandeln – Die vier Fälle der NEGO-Strategie. Offenbach: GABAL (Buchquelle).

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