Die BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ist ein zentraler Punkt in der Vorbereitung professioneller Verhandlungen und ein Schlüsselfaktor für erfolgreiche Verhandlungsergebnisse. In diesem Beitrag erfährst du, wie du deine „beste Alternative“ bestimmst und deine Verhandlungsposition stärkst. So kannst du in Verhandlungen ruhiger und souveräner agieren.
Was Bedeutet „BATNA“?
BATNA steht für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und bedeutet die beste vorhandene Alternative zu einem Verhandlungsergebnis. Ein Verhandlungserfolg ist dann erreicht, wenn das Ergebnis besser ist als deine beste Alternative. In der Regel solltest du keinem Verhandlungsergebnis zustimmen, wenn du eine bessere Alternative hast.
Ausnahme: Wenn die Beziehung zu deinem Verhandlungspartner langfristig wichtig ist, kann es sinnvoll sein, unterhalb deiner BATNA zuzustimmen. Das kann eine Investition in zukünftige Erfolge sein.
Die BATNA ist das unabhängige Entscheidungskriterium für oder gegen ein Verhandlungsergebnis. Parteien mit keiner oder einer schlechten Alternative sind automatisch in einer schwächeren Verhandlungsposition. Deshalb ist es entscheidend, sowohl die eigene BATNA als auch die der Gegenseite zu kennen.
Wie entwickelst du deine BATNA?
Oft kennen Verhandelnde ihren BATNA nicht, daher solltest Du als Verhandelnde*r deine BATNAs kennen. Umfassende Marktinformationen sind dabei Voraussetzung, um deine BATNA zu bestimmen.
Als Verhandelnde*r solltest du immer versuchen, die Wahrnehmung deiner eigenen BATNAs zu verbessern und gleichzeitig die BATNAs der Gegenseite zu verschlechtern. Beachte dabei: Jede BATNA ist subjektiv und kann beeinflusst werden.
So entwickelst du deine BATNA:
Viele Verhandelnde kennen ihre BATNA nicht. Doch umfassende Marktinformationen sind notwendig, um sie zu bestimmen. Als Verhandelnde*r solltest du deine eigenen BATNAs verbessern und gleichzeitig die BATNAs der Gegenseite verschlechtern. Jede BATNA ist subjektiv und kann beeinflusst werden.
So entwickelst du deine BATNA:
- Liste deine Alternativen auf. Nutze Kreativitätstechniken wie Brainstorming, Brainwriting (6-3-5 Methode), Negativ-Brainstorming, Mindmaps und Reizwortanalyse.
- Überprüfe die Realisierbarkeit jeder Alternative.
- Priorisiere und bewerte deine Alternativen.
- Wähle deine beste Alternative (BATNA).
- Überlege, welche BATNA dein Verhandlungspartner hat.
- Kommuniziere deine BATNA strategisch während der Verhandlung.
Häufige Fehler bei der Vorbereitungsvorbereitung
Typische Fehler, die aufgrund mangelnder Vorbereitung auftreten können, sind:
- Fehlendes Verhandlungsziel
- Unzureichende Strategie
- Mangelnde Abstimmung im Team
- Fehlendes Wissen über die Gegenseite
- Unzureichende Alternativen
- Unter- oder Überschätzung der eigenen Verhandlungsmacht
Eine schlechte Alternative schwächt deine Verhandlungsposition. Daher ist es unerlässlich, deine BATNA vor der Verhandlung zu stärken.
“Wer das Ziel kennt, kann entscheiden. Wer entscheidet, findet Ruhe. Wer Ruhe findet, ist sicher. Wer sicher ist, kann überlegen. Wer überlegt, kann verbessern.” sagte einst Konfuzius. Und mit dieser alten Weisheit starten wir nun in den wichtigsten Teil dieses Beitrags: Der Anwendung deines BATNAs
Wie du deine BATNA effektiv einsetzt:
In Ihrem Buch „Flexibel Verhandeln“ zeigt die Verhandlungsexpertin Jutta Portner auf, wie du deinen BATNA zielsicher einsetzt, um die Oberhand auch in schwierigen Verhandlungen zu gewinnen. Gemäß Portner gehst du wie folgt vor:
- Hast Du eine gute BATNA? Dann zögere nicht und zeige der Gegenseite deine Alternative.
- Besitzt du eine schlechte BATNA? Dann behalte deine Alternative für dich!
- Hat die Gegenseite eine gute BATNA? Dann sprich nicht darüber. Überlege dir vielmehr, wie du dein Angebot vorteilhaft präsentieren kannst. So machst du die BATNA der Gegenseite unattraktiver.
- Denkst du, dass die Gegenseite eine schlechte BATNA hat? Versuche die Gegenseite dann dazu zu bringen, ihr BATNA ins Gespräch zu bringen.
- Stimme nur dann einem Verhandlungsergebnis zu, wenn dieses besser als deine BATNA ist.
- Nutze deine eigene BATNA nicht dazu, deiner Gegenseite zu drohen. Das geht in aller Regel schief.
Verhandlungsabbruch als Strategie
Nicht immer wird eine Einigung erzielt. Ein Verhandlungsabbruch kann sinnvoll sein, wenn die Vorbereitung unzureichend war. Professionelle Verhandler wissen, dass das Streben nach dem besten Ergebnis manchmal den Abbruch einer Verhandlung erfordert, um nicht unter Wert zu verkaufen.
Beispiel zur Verdeutlichung
Wenn du als Personalverantwortlicher eine Gehaltsverhandlungen führst und die Forderung des Bewerbers das Budget überschreitet, biete alternative Lösungen wie reduzierte Arbeitszeiten oder Fortbildungsmöglichkeiten an. Wenn dies nicht funktioniert, nutze deine BATNA – einen anderen qualifizierten Bewerber, der deine Gehaltsvorstellungen akzeptiert. So sicherst du faire Bedingungen und vermeidest zukünftige Probleme im Team.
Hast du noch Fragen zum Thema BATNA?
Schreib uns gerne eine Nachricht! Wir freuen uns darauf, dir zu helfen, deine Verhandlungsposition zu stärken und erfolgreiche Ergebnisse zu erzielen.
Und jetzt du!
Möchtest du lernen, wie du deine BATNA sicher und zuverlässig erreichst? Dann melde dich doch gleich zu unserem Verhandlungs-Coaching an! Individuell und persönlich nehmen wir deine Ziele unter die Lupe – und erarbeiten gemeinsam nachhaltige Lösungen, damit du in Zukunft noch schneller, noch besser und mit viel weniger Aufwand deine Ziele erreichst!
Viel Erfolg!
Ihr Falko Nowak
Autor: Verhandlungsexperte und Ghost Negotiator – Falko Nowak
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