Die richtige Zielsetzung für Dich als Führungskraft

Im geschäftlichen Alltag ist Verhandlungsgeschick gefragt. Ob es nun um die Zielvereinbarungen für dein Sales-Team, Gehaltsverhandlungen mit deinen Mitarbeitern oder den Abschluss eines Vertrags mit deinen Geschäftspartner geht: Als Führungskraft liegt es an dir, ob deine Ziele innerhalb einer Verhandlung erreicht werden. Jetzt mal Hand aufs Herz: Gelingt es dir immer, deine Gesprächsziele zu erreichen? Oder hast du das Gefühl, dass in Sachen Verhandlungsgeschick noch Luft nach oben ist? Wenn du wissen möchtest, wie du eine durchdachte Strategie entwickeln und dadurch deine Ziele zuverlässig durchsetzen kannst, solltest du unbedingt weiterlesen!

Die häufigsten Fehler, die im Rahmen einer Zielvereinbarung vorkommen

Bevor wir in das Thema der optimalen Zielsetzung einsteigen, möchten wir dir zunächst die vier häufigsten Fehler präsentieren, die bei einer Zielvereinbarung gemacht werden. Diese Fehler sind:

  1. Zu hoch oder zu niedrig gesteckte Ziele
  2. Zu lang oder zu kurz bestimmte Erfüllungszeiträume
  3. Nicht messbare Zielerreichung
  4. Zu hoher Aufwand für die Messung der Zielerreichung

„Wer schon den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Weg ein günstiger!“

Was der römische Philosoph Seneca mit diesem Zitat hier bildreich beschreibt, behält auch nach rund 2000 Jahren seine Gültigkeit. Nur mit einem fest definierten Ziel (der „Hafen“) gelangt das Segelschiff (die Verhandlung) an seinen Bestimmungsort. Ohne festgelegten „Hafen“ hingegen kann die Mannschaft noch so trainiert und der Kapitän noch so fähig sein – die Reise kann einfach nicht gelingen.

Als Führungskraft bist du der Kapitän und dein Team ist die Mannschaft auf dem Schiff, dass sich „Unternehmen“ nennt. Also lass uns die Segel setzen!

Was ist eigentlich ein Ziel?

Gemäß Definition ist ein Ziel die „bewusste Entscheidung, ein Vorhaben zu realisieren“. Man unterscheidet bei diesen Vorhaben zwischen unterschiedlichen Arten:

  • Berufliche und private Ziele
  • Kurzfristige und langfristige Ziele
  • Ergebnisorientierte und prozessorientierte Ziele
  • Eigene Ziele und Unternehmensziele

Um deine Ziele zu erreichen, ist eines unumgänglich: Du musst dir die Ziele ganz bewusst und konkret klarmachen. Denn ein vager Wunsch, eine Idee oder ein Bedürfnis ist noch lange kein Ziel! Vielmehr besteht die Kunst darin, aus Wünschen und Ideen, aus Vorstellungen und Bedürfnissen eine ganz handfeste Zielvorgabe zu machen. Damit dir dies gelingt, empfehlen wir dir diese drei Vorgehensweisen:

1. Ziele formulieren

Damit aus deiner Idee ein Ziel wird, brauchst du klare Worte. Zunächst einmal an dich selbst gerichtet! Nimm dir ein Blatt Papier und halte deine Ziele schriftlich fest. Formuliere die Ziele dabei positiv!

2. Visualisiere deine Ziele gedanklich

Die schriftlich fixierten Ziele müssen nun in dir verankert werden. Nutze hierfür die Kraft deiner Gedanken. Reise gedanklich in die Zukunft und stelle dir vor, du hättest dein Ziel bereits erreicht. Ein Tipp: Schreibe dir einen Brief aus der vorweggenommenen Zukunft. Schilder in diesem Brief möglichst konkret und plastisch, welche Auswirkungen das Erreichen des Zieles auf dich, dein Unternehmen oder dein Team hat

3. Formuliere SMART

Wenn du deine Ziele SMART definierst, wird dir das Erreichen der Ziellinie deutlich einfacher fallen. SMART bedeutet in unserem Kontext hier nicht nur „schlau“ oder „intelligent“, sondern ist auch ein Akronym für

  • S wie spezifisch: Formuliere dein Ziel konkret, eindeutig und präzise
  • M wie messbar: Beschreibe den konkreten Endzustand, damit du nachher überprüfen kannst, ob das Ziel auch wirklich erreicht wurde
  • A wie attraktiv: Dein Ziel muss zu dir und deinen zentralen Ziel- und Wertvorstellungen passen
  • R wie realistisch: Deine Ziele sollen dich fordern, aber nicht überfordern! Die von dir gesteckten Ziele müssen mit den Ressourcen, die dir zur Verfügung stehen, erreicht werden können
  • T wie terminierbar: Deine Ziele müssen mit Zeitangaben, Zwischenterminen und Deadlines verbunden werden

 

Ziele priorisieren – aber richtig

Die meisten Menschen können Ziele definieren und auch umsetzen. Woran es aber in aller Regelmäßigkeit hapert, ist die richtige Priorisierung all der großen und kleinen Ziele. Ein schönes Beispiel zur Verdeutlichung ist die sogenannte „Lebensschale“. Diese Schale, stell dir einfach eine handelsübliche Schale in deiner Küche vor, die mit „Zielen“ in Form von Steinen gefüllt wird.

  • Große Steine bedeuten große Ziele
  • Kleine Steine bedeuten kleine Ziele

Was meinst du, mit welcher Priorisierung die meisten Menschen diese Lebensschale füllen? Nun, wenn du der Meinung bist, dass zunächst alle kleinen Ziele erreicht werden sollten, damit danach die wirklich wichtigen, großen Ziele in Angriff genommen werden – dann denkst du wie die große Mehrheit. Nur leider in die falsche Richtung!

Wenn du deine Lebensschale mit all den kleinen, alltäglichen Notwendigkeiten füllst (die kleinen Steine), dann finden die großen Steine keinen Raum mehr. Daher solltest du deinen Fokus zunächst auf die großen Ziele richten. Füllst du deine Lebensschale nämlich zunächst mit den großen Steinen, bleibt in den Zwischenräumen noch ausreichend Platz für die ganzen kleineren Steine. Und ganz zum Schluss kannst du sogar noch den „Sand“ der alltäglichen Ziele in die Nischen füllen.

Und wie setze ich jetzt meine Ziele richtig?

Nach der Theorie in Sachen Zielsetzung steigen wir direkt in die Praxisphase ein. Schließlich willst du handfeste Tipps, richtig?

  • Als Führungskraft obliegt es deiner Verantwortung, dein Team zum Ziel zu führen. Entwickle eine Vision über die Zukunft deines Unternehmens und begeistere dein Team! Binde deine Mitarbeiter als Berater in den Zielentwicklungsprozess ein und vermittle nach der endgültigen Entscheidung klare Ziele!
  • Mach deinen Mitarbeitern klar, dass jedes kleine Zwischenziel zählt! Vermittle deine Ziele immer unter Berücksichtigung der gegebenen Rahmenbedingungen und vorhandenen Ressourcen. Stell deutlich heraus, dass die definierten Ziele nicht verhandelbar sind, Diskussionen über die Wege zur Zielerreichung aber gerne erwünscht sind.
  • Motiviere deine Mitarbeiter dazu, persönliche Ziele zu entwickeln und zu verfolgen! Bilde für jede anstehende Aufgabe ein Aufgabenprofil, analysiere die Fähigkeiten deiner Mitarbeiter und vereinbare feste Aufgaben- und Weiterentwicklungsziele.
  • Analysiere gemeinsam mit deinem Team, welche „Zahnräder“ die Aufgabenbereiche jedes einzelnen Mitarbeiters darstellen – und welche Auswirkungen die Tätigkeiten deines Teams auf andere Tätigkeiten im Unternehmen darstellen.
  • Achte darauf, dass die wichtigsten Bausteine für den Umsetzungserfolg vorhanden sind: Zielführende Arbeitsprozesse, ausreichende Kompetenzen und Eigenmotivation eines jeden Mitarbeiters in deinem Team.
  • Wenn Mitarbeiter aus nachvollziehbaren Gründen deine Ziele nicht akzeptieren, suche das Gespräch. Gemeinsam macht ihr euch auf die Suche nach Alternativen. Finde einen Konsens zwischen den Unternehmenszielen und den Zielvorstellungen deiner Mitarbeiter, so dass beide Interessen vernetzt werden können.
  • Investiere Zeit in das Wollen und Können deiner Mitarbeiter. Überprüfe, ob wirklich jeder Mitarbeiter auf dem „richtigen“ Arbeitsplatz sitzt. Vereinbare mit deinen Mitarbeitern individuelle Ziele, die dem individuellen Leistungsvermögen entsprechen. Bilde Kennzahlen, um den Erfolg der Umsetzung messen zu können.
  • Berücksichtige die Wünsche deiner Mitarbeiter unter Beachtung der übergeordneten Unternehmensziele. Nur erfolgreiche Mitarbeiter sind auf Dauer zufriedene Mitarbeiter!
  • Entscheide dich im Zweifel immer für die Unternehmensziele – und nicht für die Mitarbeiterinteressen! Auch wenn es hart klingt: Mitarbeiter, die dauerhaft „Nein“ sagen oder nur ihre eigenen Interessen in den Fokus stellen, sind nicht förderlich zum Erreichen deiner Ziele. Hier muss und sollte über eine Trennung nachgedacht werden.
  • Verhindere einen internen Wettbewerb innerhalb deines Teams. Bilde Ziele, zu denen jeder einzelne Bereich ganz klar definierte Lösungen beisteuert.

Und jetzt du!

Möchtest du lernen, wie du deine gesteckten Ziele sicher und zuverlässig erreichst? Dann melde dich doch gleich zu unserem Verhandlungs-Coaching an! Individuell und persönlich nehmen wir deine Ziele unter die Lupe – und erarbeiten gemeinsam nachhaltige Lösungen, damit du deine Zielsetzungen in Zukunft noch schneller, noch besser und mit viel weniger Aufwand erreichst!

Viel Erfolg!

Ihr Falko Nowak

Autor: Verhandlungsexperte und Ghost Negotiator – Falko Nowak

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