BATNA stellt in der professionellen Verhandlung einen zentralen Punkt der Vorbereitung dar – und ist zugleich ein Schlüsselfaktor erfolgreicher Verhandlungen.
In diesem Beitrag zeigen wir dir, wie Du mit deiner „besten Alternative“ deine eigene Verhandlungsposition stärkst und dadurch in Verhandlungen weitaus ruhiger und souveräner agierst.
Erfahre auch wie Du bei einem unzufrieden Verhandlungsergebnis deine BATNA zu deinem Vorteil einsetzt.
Was bedeutet die Abkürzung “BATNA”?
Die BATNA bedeutet auf Englisch “Best Alternative To a Negotiated Agreement” und wird auch als „Plan B“ oder als „beste vorhandene Alternative“ bezeichnet.
Ein Verhandlungsergebnis ist dann für den Verhandelnden ein Erfolg, wenn es besser als die beste vorhandene Alternative ist. In der Regel solltest Du keinem Verhandlungsergebnis zustimmen, zu dem Du eine bessere Alternative hast!
Eine Ausnahme gibt es jedoch: Ist die Beziehung zu deinem Verhandlungspartner langfristig angelegt und wichtig, dann kann die Zustimmung unterhalb der eigenen BATNA sinnvoll sein. Dies kannst du als eine Investition in deinen zukünftigen Verhandlungserfolg erachten.
Die BATNA ist das unabhängige Entscheidungskriterium für oder gegen ein Verhandlungsergebnis. Grundsätzlich ist immer die Partei im Nachteil, die keine oder eine schlechte Alternative hat.
Damit geht automatisch eine schwächere Verhandlungsposition einher. Aus diesem Grunde ist es absolut notwendig, sowohl die eigene BATNA als auch die der Gegenseite zu kennen.
Wie kannst Du deine BATNA entwickeln?
Oft kennen Verhandelnde ihren BATNA nicht, daher solltest Du als Verhandelnde*r deine BATNAs kennen. Umfassende Marktinformationen sind dabei Voraussetzung, um deine BATNA zu bestimmen.
Als Verhandelnde*r solltest du immer versuchen, die Wahrnehmung deiner eigenen BATNAs zu verbessern und gleichzeitig die BATNAs der Gegenseite zu verschlechtern. Beachte dabei: Jede BATNA ist subjektiv und kann beeinflusst werden.
So entwickelst du deine BATNA:
- Erstelle eine Liste deiner Alternativen.
- Bleibe nicht bei dem, was dir zuerst einfällt. Nutze Kreativitätstechniken und denke etwas um die Ecke. Folgende Tools stehen dir dafür zur Verfügung:
- Überdenke jede deiner Alternativen und stelle dir die Frage, wie realistisch diese Alternative in der Umsetzung ist.
- Priorisiere und bewerte deine Alternativen.
- Wähle deine BATNA.
- Überlege, welche BATNA dein Verhandlungspartner hat.
- Ist deine BATNA deinem Verhandlungspartner bekannt?
- Überlege dir im Vorfeld der Verhandlung, wie du deine BATNA kommunizieren möchtest. Eventuell kannst Du damit die Wahrnehmung verändern.
Die häufigsten Fehler bei mangelnder Vorbereitung
Vielleicht erlebst auch du auch deinen Arbeitsalltag wie viele Verhandelnde:
Von einer Verhandlung hetzt Du zur Nächsten, verlässt diese mit einem Berg an Arbeit und stellst dann fest: Ohje: Die nächste wichtige Verhandlung wartet ja schon! Jetzt bleibt kaum – und manchmal sogar gar keine – Zeit, die kommende Verhandlung vorzubereiten. Eigentlich weißt Du ja, dass eine gute Vorbereitung den halben Verhandlungserfolg ausmacht. Trotzdem bleibt dieser gewünschte Erfolg immer mal wieder auf der Strecke. Damit Du genauer verstehst, welche Folgen eine mangelnde Vorbereitung hat, lass uns auf typische Fehler schauen.
- Fehlendes Verhandlungsziel
- Fehlende Strategie
- Mangelnde Abstimmung im eigenen Team
- Unter- sowie Überschätzung der eigenen Verhandlungsmacht
- Fehlendes Wissen über die Gegenseite
- Keine passende Strategie über Zugeständnisse
- Keine passende Alternativen
Eine schlechte Alternative wird dich nicht unterstützen, denn sie gibt dir keine Verhandlungsmacht. Stärke deshalb deine BATNA unbedingt im Vorfeld, bevor Du in eine Verhandlung gehst!
“Wer das Ziel kennt, kann entscheiden. Wer entscheidet, findet Ruhe. Wer Ruhe findet, ist sicher. Wer sicher ist, kann überlegen. Wer überlegt, kann verbessern.” sagte einst Konfuzius. Und mit dieser alten Weisheit starten wir nun in den wichtigsten Teil dieses Beitrags: Der Anwendung deines BATNAs!
Wie Du mit deiner BATNA umgehst und damit deine Verhandlung zum Erfolg führst!
In Ihrem Buch „Flexibel Verhandeln“ zeigt die Verhandlungsexpertin Jutta Portner auf, wie du deinen BATNA zielsicher einsetzt, um die Oberhand auch in schwierigen Verhandlungen zu gewinnen. Gemäß Portner gehst du wie folgt vor:
- Hast Du eine gute BATNA? Dann zögere nicht und zeige der Gegenseite deine Alternative.
- Besitzt du eine schlechte BATNA? Dann behalte deine Alternative für dich!
- Hat die Gegenseite eine gute BATNA? Dann sprich nicht darüber. Überlege dir vielmehr, wie du dein Angebot vorteilhaft präsentieren kannst. So machst du die BATNA der Gegenseite unattraktiver.
- Denkst du, dass die Gegenseite eine schlechte BATNA hat? Versuche die Gegenseite dann dazu zu bringen, ihr BATNA ins Gespräch zu bringen.
- Stimme nur dann einem Verhandlungsergebnis zu, wenn dieses besser als deine BATNA ist.
- Nutze deine eigene BATNA nicht dazu, deiner Gegenseite zu drohen. Das geht in aller Regel schief.
Auch ein Verhandlungsabbruch gehört mit zum Spiel
Man kann nicht immer gewinnen. Das gilt auch und insbesondere für Verhandlungen. Sicherlich kennst du das Gefühl, wenn du in einer dir wichtigen Verhandlung von deinem Gegenüber mit besseren Argumenten oder durch geschicktes Taktieren aus der Bahn geworfen wirst. Ob du nun mit deinem Partner oder deiner Partnerin über das nächste Urlaubsziel verhandelst, mit deinem Chef über ein höheres Gehalt oder gar über einen Unternehmenskauf: Niederlagen gehören leider mit zu den Erfahrungen, die wir im Leben machen müssen. Allerdings, und nun kommt die gute Nachricht, gibt es im Rahmen von Verhandlungen einen Grund für eine Niederlage – nämlich eine ungenügende Vorbereitung. Wenn man die Ursache eines Problems kennt, kann man an dessen Beseitigung arbeiten! In Verhandlungen heißt deine Problemlösung: BATNA!
Verhandeln wie die Profis
Professionelle Verhandlungsführer*innen sind nicht nur erfolgreich, weil sie ihr Handwerk beherrschen. Sondern die Profis führen Verhandlungen zu einem erfolgreichen Abschluss, weil sie im Vorfeld dem Entwickeln ihrer BATNAs viel Zeit widmen – und darüber hinaus auch bereit sind, eine Verhandlung ohne Ergebnis abzubrechen! Denn wenn unbedingt ein Ergebnis erzielt werden soll, mit dem alle Seiten zufrieden sind, dann gibt eine Verhandlungsseite irgendwann nach. Diesen „Wunsch nach Harmonie“ vermeiden Profis – sie geben nur dann nach, wenn dies für ihren eigenen Erfolg vorteilhaft ist. Verinnerliche diese Einstellung der Profis und du wirst merken, dass du wesentlich ruhiger und souveräner in deine Verhandlung gehst – und auch entspannt bleibst, wenn dir mit einem Abbruch gedroht wird. Wichtig ist das Wissen, dass Angst vor gescheiterten Verhandlungen völlig fehl am Platze ist.
Ein Beispiel zur Verdeutlichung
Du bist als Personalverantwortlicher*e in einem Unternehmen für die Führung von Gehaltsverhandlungen verantwortlich. Mit einem potentiellen neuen Mitarbeiter führst du ein Gespräch, in dem es um eine Gehaltsforderung geht, die das Budget des Unternehmens nicht hergibt. Eine Einigung ist hier nicht in Sicht. Was kannst du tun? Nun, zunächst bietest du deinem Mitarbeiter eine Reduzierung der Arbeitszeiten zu einem unternehmensüblichen Gehalt an. Als Alternative kannst du auch eine interessante Fortbildung ins Gespräch bringen. Führen deine Vorschläge immer noch nicht zum Erfolg, wäre dies das Ende der Verhandlung – und somit auch das Ende des Einstellungsprozesses.
Dir ist eines dabei klar: Würdest du bei diesem Bewerber auf die Forderung nach einem deutlich höheren Gehalt eingehen, müsstest du dich auf weitere Verhandlungen mit deinen langjährigen Mitarbeitern einstellen – denn auch wenn man über Geld eigentlich nicht spricht: ein neuer Mitarbeiter mit einem wesentlich höheren Einkommen als die Stammbelegschaft macht garantiert in kürzester Zeit die Runde im „Flurfunk“.
Gut, dass du nun deinen BATNA zur Hand hast! Denn alternativ zum ersten Bewerber hast du noch eine zweite Kandidatin in deinem Bewerberpool. Die Kandidatin hat zwar einige Jahre weniger Berufserfahrung, allerdings ist sie mit deinem Gehaltsvorschlag zufrieden. Mit diesem BATNA verzichtest du zwar auf etwas mehr Expertise (was allerdings noch lange nichts bedeutet), aber stellst sicher, dass die Vergütung in deinem Unternehmen weiterhin fair bleibt.
Hast du noch Fragen zum Thema BATNA? Dann schreib uns doch gleich einmal! Wir freuen uns darauf, gemeinsam deine zukünftige Verhandlungsposition zu stärken!
Und jetzt du!
Möchtest du lernen, wie du deine BATNA sicher und zuverlässig erreichst? Dann melde dich doch gleich zu unserem Verhandlungs-Coaching an! Individuell und persönlich nehmen wir deine Ziele unter die Lupe – und erarbeiten gemeinsam nachhaltige Lösungen, damit du in Zukunft noch schneller, noch besser und mit viel weniger Aufwand deine Ziele erreichst!
Viel Erfolg!
Ihr Falko Nowak
Autor: Verhandlungsexperte und Ghost Negotiator – Falko Nowak
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